Если не учиться время от времени и не узнавать что-то новое, вряд ли можно развиваться в любой сфере, не говоря уже о стремительно развивающемся сегменте он-лайн ресурсов.

Поэтому семинары, которые проводит «Интерньюз Украина» при поддержке USAID – отметим, совершенно бесплатно для участников, - это для меня отличная возможность познакомиться с новыми идеями, завести интересные контакты, да и просто – отвлечься от повседневной рутины и сосредоточиться полностью на развитии тех Интернет-проектов, которыми занимается медиа-группа «весь Кировоград».

Чтобы поездка была полезной не только для меня, но и для тех, кто на семинар не попал, поделюсь знаниями, полученными от ключевых тренеров мероприятия – ими были Максон Пуговский, руководитель практики digital-коммуникаций в агентстве PRP, Павел Педенко,  глава Департамента Интернет-проектов «Студии 1+1» и Сергей Даниленко, руководитель портала Gloss.ua

В первую очередь речь шла о построении бизнес-моделей для СМИ, в том числе – на примере тех Интернет-проектов, руководители которых приехали на семинар. Так что я и теоретическую часть информации получила, и на примере наших сайтов оценила, используем ли мы удачные бизнес-модели (чесно говоря, раньше я об этом не думала).

Максон Пуговский рассказал о главных принципах построения такой схемы работы всего проекта – будь-то газета, сайт, или другое медиа – которая может быть максимально успешна в Украине.

Попытайтесь, читая статью, описать бизнес-модель своего СМИ, отвечая на следующие вопросы:

1. Кто является потребителем в вашем случае?! Очевидно, для медиа - это целевая аудитория (читатели, зрители, посетители, слушатели), а также рекламодатели, которые «покупают» у СМИ внимание данной аудитории (в каждом случае – разной по возрасту, социальному статусу и полу). В случае с сайтом «весь Кировоград» я бы отметила, что потребителя можно классифицировать даже более точно – это кировоградцы, интересующиеся социально-важными событиями  в городе, а также жители других городов и даже стран, интересующиеся событиями в нашем городе. Кроме того, конечно, в аудиторию входят предприниматели, которые стремятся выгодно разместить рекламу, а также журналисты, общественные лидеры и политики, которые хотят быть в курсе дел и влиять на события в регионе.
   
   
2. Какие ценностные предложения вы делаете? С одной стороны, в средстве массовой информации, это контент, то есть новости, статьи, фото – все, чем наполнено СМИ. С другой стороны – это аудитория, которая вас читает, и внимание которой ценно для рекламодателей. В случае сайта «весь Кировоград»  я бы еще добавила такую ценность для читателей, как интеракивность сайта, то есть возможность комментировать материалы, присылать свои статьиновости, участвовать в голосованиях. Рекламодатели также получают возможность выгодно рекламироваться в других наших медиа – журнале «ЛанруЖ», на сайте kirovohrad24.com, а также в группах приверженцев сайта в социальных сетях.
   
   
3. Какие каналы сбыта вашей продукции?! Для сайта это, конечно, Интернет, в случае, если мы говорим о читателях, то есть посетителях, хотя я бы специализировала, и дописала сюда отдельно социальные сети. Нельзя забывать также о таком канале, как менеджеры по рекламе, которые презентуют сайт рекламодателям, а также о журналистах, которые выступают посредниками между героями публикаций и собственно сайтом.
   
   
4. Насколько налажены у вас отношения с клиентами?! Уделяете ли вы силы, время и внимания привлечению, а после – удержанию читателей?! Это очень важно, ведь каждый сайт хочет, чтобы, посетив его один раз, читатель вернулся снова и снова, а лучше – поставил ссылку на понравившуюся ему новость у себя в профиле в социальной сети, или оставил комментарий, или поставил «like». Каждый стремится к этому своими путями. Мы на сайте «весь Кировоград» не так давно ввели комментарии, создали группы в социальных сетях, но работы в этом направлении еще очень и очень много. Одна из отличных идей, полученных на семинаре, это e-mail рассылка новостей. Старо, скажете вы?! А проверьте свой ящик. Конечно, туда падает немало спама, но те рассылки, на которые вы подписались сами (!), вы наверняка читаете с удовольствием. Как я, например, рассылку туристических компаний «Унікальна Україна» и «Мандруй Дешевше», не говоря уже об «Adme.ru».
   
   
5. Какими являются потоки доходов на вашем сайте?! Проще говоря, откуда бабки? Конечно, это должна быть реклама. Нам напомнили, что она может быть не только банерной, но и контекстной, кроме того, стоит размещать так называемые advertorials, то есть «материалы, размещенные на правах рекламы», не говоря уже о специальных проектах, например, рубрика «Здоровье» может выходить в партнерстве с той или иной аптекой. Наполняете вы рубрику самыми различными, интересными читателю материалами, но партнер рубрики – фармацевтическая компания или сеть аптек. О таком виде рекламы, как Native advertisement речь пойдет дальше.
   
   
6. Какими ключевыми ресурсами вы обладаете?! Как по мне, на первом месте в любом случае стоит воля и желание работать. На втором – команда специалистов или энтузиастов, которые хотят стать профессионалами. Дальше идут деньги, помещения, компьютеры, кредитные ресурсы, связи, опыт, машины – да все, что угодно, лишь оно в целом работало на главную цель – создание качественного продукта, нужного потребителю, за который (продукт) этот потребитель готов платить, и чтобы заплаченных денег хватало на дальнейшее развитие.
   
   
7. Какие ваши ключевые виды деятельности? В случае СМИ – это создание контента (новости, статьи, фоторепортажи, аналитика, интервью и прочее), а также продажа рекламы (в случае печатных СМИ – подписка, продажа самой газеты).
   
   
8. Кто является ключевым партнером? Если у вас есть СМИ, то, говорят нам тренинге, ключевых партнеров может и не быть, ведь у вас есть главное – люди и желание работать. Но, на самом деле, ключевым партнером может быть типография, которая печатает газету, «Укрпочта», которая газету доставляет читателю, компания, размещающая ваш сайт, а также рекламные агентства, которые выкупают у вас рекламные площадябанеры.
   
   
9. И, наконец, какие расходы вы несете, занимаясь любимым делом? Конечно, у каждого они свои, но в случае с электронными СМИ, в частности сайтами, издержек меньше, чем в случае с газетой. Надо сначала заплатить за создание сайта, и желательно заплатить больше, но сделать это в партнерстве с надежной компанией (мы выбираем «Оникс»!), чем получить сайт за 200 у.е., и уже через месяц сойти с ума от океана проблем. Надо ежегодно платить за размещение сайта, и эта сумма зависит от объема загружаемого вами контента (если это только текст – меньше, если фото и видео – существенно больше, но не критично). Да, надо платить редакторужурналистам, если вы не пишите все материалы сами, а также фотокорреспондентам и фри-лансерам, но с другой стороны многие сайты успешно используют принцип: «Работать у нас – большая честь!», так что, решайте сами, каким путем идти. Есть еще издержки на бэк-офис – постоянный Интернет, телефонфакс, желательно – комната или две для персонала, кофе для сотрудников, мобильная связь, туалетная бумага, в конце концов. Думаю, если бы мы в медиа-группе взялись да посчитали хорошенько, сколько мы тратим на все это, давно бы поняли, что выгоднее продавать картошку на рынке. Но – любовь есть любовь, и из Интернет-журналистики нас теперь пряником не выманишь. Утешает лишь то, что даже канал «1+1» не является прибыльным, как и любой не-ресурсный бизнес в Украине, рассказал Павел Педенко. Эксперты утверждают – все, кто не продает нефть, газ или другие ископаемые, работают в убыток. Так что,  вперед – и с песней!

Переходя к стилям бизнес-моделей, стоит отметить, что их на самом деле очень много, и на семинаре мы обсуждали лишь несколько. Но фантазия человека неисчерпаема, и на этом поприще каждый может проявить себя.

Придумайте новую или инновационную модель, и вы всегда сможете заставить ее приносить деньги. Остановимся на четырех:

1. Многосторонняя платформа – это как раз о средствах массовой информации, которые и предоставляют бесплатный контент, и продают его, и размещают рекламные материалы, и оформляют подписку, и много чего еще.
   
   
2. Freemium – это пример, когда молоко вы получаете бесплатно, а сливки – за деньги. Например, есть сайты, которые позволяют размещать у себя ваши фото абсолютно бесплатно, пользоваться другими услугами, но отдельные сервисы предоставляют только за деньги. Платят их не многие, но это меньшинство полностью окупает затраты на поддержку такого сайта, да еще и приносит прибыль.
   
   
3. Принцип «Приманка и крючок» очень просто описать примером, когда принтер вы покупаете дешево, а картриджы для его зарядки – дорого. Или покупаете бритву недорого, а кассеты к ней – достаточно дорого. Как это применить к СМИ я не очень поняла, но придумать наверняка можно.
   
   
4. Принцип «Длинного хвоста» - это когда на основной продукт, достаточно дорогой, и на него не очень много покупателей, зато ресурс предоставляет широкий спектр узко специфических услугпродуктов, каждый из которых находит свого покупателя.

  Возвращаясь к вопросу монетизации сайтов, поделюсь ссылками на ресурсы, которые крутят баннеры – это adriver.ru (но он платный!), а также Double Click for Publishers (сервис Google). А если говорить о содержании медийной рекламы, то надо помнить о том, что так любимые многими кировоградскими сайтами баннеры в большинстве случаев не дают рекламодателю желаемого – переходов на корпоративный сайт. Зато они дают главное – создают имидж, формируют бренд, напоминают о нем. На региональном уровне это очень важно, поскольку сайт того или иного кировоградского магазигаресторана мало интересен Інтернет-пользователю, а вот присутствие логотипа местной компании на популярном веб-ресурсе может существенно добавить узнаваемости бренда. Как продавать рекламу собственникам, особенно тем, кто только начал этим заниматься. Можно, конечно, по началу делать это самому. Можно заключить договор с рекламным агентством, а в идеале – сформировать свою команду агентов. Есть также банерообменные системы holder.com.ua или c8.net.ua которые помогут вам получить свою аудиторию.

Из дополнительных интересных идей, которые могут помочь в монетизации сайта, хочу рассказать о продаже мобильных приложений для телефонов (все больше пользователей читают наши с вами сайты через планшеты и мобилки), о продаже PDF-версий газет (в Кировограде это успешно делает «Все про все»), о такой системе, которая называется Tinypass, но пока не очень успешна в Украине,  потому что люди не привыкли платить за новости. Отдельная статья доходов для сайта – оф-лайн мероприятия: вечеринки, конференции, семинары, пикники, на которых можно познакомить читателей и рекламодателей, а также увеличить уровень лояльности аудитории. Для небольших городов интересным источником дохода может стать размещение частных объявлений – так называемые, Classified. И хотя вы вряд ли сможете конкурировать с большими всеукраинскими или международными сайтами типа Slando, определенным успехом такие материалы будут пользоваться безусловно.


Кстати, я обещала написать о таком способе монетизации, как Native advertisement. Это когда редакция (журналист) создает контент по заказу рекламодателя (статью, серию расследований, фоторепортажи, интервью), но рекламодатель не влияет на содержания материала. Например, поставщик пива в вашем регионе заказывает и оплачивает репортаж о качестве продажи этого напитка в городе, но не просит показать ему материал «на почитать». Главное для него – указание, что материал создан в партнерстве с ТМ одним или ТМ другим, и что материал – качественный. Тогда такой материал оценит читатель, он будет доверять журналисту, потому что пользователь Интернет интуитивно чувствует, когда ему «впаривают джинсу», и сайты, злоупотребляющие этим, долго на первых местах не удержатся.

Другое направление – специальные проекты, созданные для того или иного рекламодателя. Например, кировоградская компания, торгующая мобильными, может оплатить Интернет-опрос на тему «Что вы цените в смартфоне-Х?!», а также подарить автор самого интересного отзыва приз. В результате выигрывают все – и сайт, и компания, и пользователи.

Об этом говорил и Павел Педенко, презентуя Интернет-проекты, которыми «Студия 1+1» органично и эффективно увеличивает свою аудиторию. Не знаю, как в целом, но меня Павел заинтересовал и проектом http://play.pekelnakuhnya.tv, и игрой, основанной на шоу «Великі перегони».

Главная идея – если у вас есть бренд, стиль и конвент – их надо распространять всеми возможніми способами, в том числе – на заборах о них писать. Кроме того, если к вам на сайт зашел посетитель, и уже пару материал просмотрел – подсуньте ему виджет, пусть сделает «Like» на вашу группу в социальной сети. Вот вам еще один читатель :-)

Также Павел уделил много внимания теме видео-рекламы, сегмент которой постоянно растет. Он советуем тем, у кого уже есть видео-контент, обязательно максимально его продвигать, в том числе – установить партнерски отношения с YouTube и «В Контакте». Кстати, упомянутая только что социальная сеть пользуется среди увкраинцев, в плане просмотров видео, даже большей популярностью, чем YouTube. Также стоит обратить внимание на сотрудничество с агентствами, которым вы можете передать права на свое видео, и уже они будут озабочены продвижением вашего видео. Правда, с ними надо будет и деньгами делиться.


Ееще один момент, на который стоит обратить внимание пусть маленьким (по сравнению со всеукраинскими), но амбициозным кировоградским сайтам – это наши любимые всеми голосования типа «Мисс Кировоград», «Мини-мисс Кировоград», «Степова красуня» и прочее. Если уж на  сайт «весь Кировоград» заходят тысячи людей, чтобы проголосовать за ту или иную девочку – почему мы не продаем на этой странице рекламу целевому рекламодателю: салонами красоты, магазинам одежды?! Этот недочет надо устранить, и мы его устраним. Ведь рекламодатель должен размещать рекламу не там и тогда, где это удобно СМИ (в ленте новостей, на главной странице), а где это будет максимально выгодно именно рекламодателю (например, на странице, где появляются результаты Интернет-голосования).

Напоследок – о книгах, которые нам советовали прочесть, и сайтах, на которые я, по крайней мере, собираюсь равняться. Конечно, это книга «Арифметика продаж» Тимура Асланова, а также книга «Бизнес с нуля» (ну, не успела записать автора). Что же касается сайтов, то меня приятно поразил и порадовал сайт gloss.ua (не могла оттуда выбраться!) Кроме того, что у них замечательные материалы, тут еще и действует отличная, как по мне, стратегия рекламировать только те заведения, которые нравятся редакции сайта, которые действительно привносят в жизнь позитив, дарят радость и меняют жизнь к лучшему. На gloss.ua создают интерактивные постеры, а еще – печатают наклейки, которые распространяют по городу. Действуйте, как они – креативно, ярко, жизнерадоствно, и тогда у вас не будет времени переживать о конкурентах, и вы сможете сказать: «Все умрут, а я – грейпфрут».